销售管理方案系列

销售管理方案(篇1)

1、简介

具体操作来说，房地产网络营销通常首先是建立自己的网站(homepages)，然后借助各种方式，让消费者获知该营销项目在互联网上的域名地址，而消费者则根据自己的需要浏览房地产企业或项目的网页，了解正在营销的房地产项目，同时可以在线向房地产营销网站反馈一些重要的信息。

房地产网络营销的理想方式，最大特色即在于“足不出户，选天下房”。不需要从一地赶到另一地选房看房，仅在家里利用互联网，就可了解房地产楼盘项目的规模和环境，进行各种房屋的查询和观看，一个构建完善的房地产网站，购房者所关心的一切重要信息如房屋的外观、房间的布局、周围的社区环境、公园、学校等只要用手指轻轻点击鼠标就一览无余、尽收眼底，在对各种房地产项目进行了全面而审慎的选择、比较后，购房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋，过去十分耗费时间、口舌和精力的选房过程，在网络营销的环境中，变得十分轻松有趣和迅速快捷。

理论上，通过网上支付，还可在网上签订购房合同。不过在现实情况中，房地产作为大宗投资消费，消费者直接通过网络进行交易的情况非常少见，房地产网络营销目前最主要的目的，还是通过网络给浏览者创造一个虚拟体验的环境，让他充分感受地产项目的特性，吸引他进入现实售楼现场或者电话进一步沟通，为成交做好前期工作。

网络营销的特性：网站是基础，推广是手段，赢利是目的！

2、整体思路

网络营销目的

1、宣传项目，为项目销售积累客户，促进项目销售，扩大项目的品牌和市场知名度。

2、宣传品牌，提升企业知名度、认可度和美誉度，为企业的后期产品销售打下市场基础。

网络推广方式

1、活动推广线：通过一系列网络主题策划活动，提高新闻曝光点，带来人气，带动产品销售。

2、产品推广线：对项目全方位立体宣传，通过各种网络资源手段定期系列宣传项目和企业。

3、广告推广线：长期固定广告位跟重点节点重大广告位相结合。

网络推广策略

随着我国互联网行业持续快速的发展，互联网的影响逐步渗透到人们生产、生活、工作的每个角落。巨大的上网人群为房地产网络营销提供了坚实的背景，以全新的“网上售楼处”为标志的房地产网络营销时代已经到来。

房地产搜索引擎营销

Web2.0时代，大众获取信息行为模式正逐渐转向具有鲜明网络特质的AISAS(Attention注意、Interest兴趣、Search搜索、Action行动、Share分享)，搜索信息已经成为工作日网络使用第一需求。借助这一网民需求，天展网络品牌联播精准广告投放强化房地产的搜索引擎营销，提升房地产广告投放的精准度。

房地产微博营销

随着房地产市场的发展和完善，新一轮的竞争是品牌竞争，开发商应以实实在在的物业在楼市中构筑其品牌基础，堆积其无形资产。企业品牌的构建需要通过向用户不断传递企业信息和品牌价值观，在主动、自觉和精心的品牌形象创造和维护中逐步形成。到目前为止，房地产产业几乎从开发商、承销商、代理商、研究咨询机构到广告商，均在微博平台上开通了企业和高层的官方微博，为传播企业文化、企业品牌做积累。利用微博平台，帮助企业和个人以更低的成本快速发布信息，通过与用户共享和互动的方式更快获得用户的认可，建立起企业的口碑和品牌，已经是房产行业公认的网络营销方式。

活动推广思路

项目尽管市场定位、客群界定方面有所不同，但从当前市场形势来看，首次置业和改善置业等刚性需求依然存在，且在一段时间内是市场的主导，客户的购房需求仍很旺盛。我们试图从客户心理出发，去打动他们。其实最有效的推广方式就是和客户进行心灵的沟通，直达客户内心，以情动人，增强销售力的转换。 经过前期与发展商和代理公司的深入沟通，热线房产针对项目的不同客群为项目量身定做了一系列活动，意在与客户进行心灵的沟通，结合楼盘诉求、聚集人气，促进销售。

3、推广方式

A、SEO(Search Engine Optimization，搜索引擎优化)

搜索引擎优化是中小企业最常见的一种推广方式之一，主要是通过搜索引擎的排名来提高网站的最大程度曝光率，从而提升网站的流量，来实现互联网的销售。当然对于中小企业来说更倾向于用户的体验化，也就是常规说到的UEO。

B、 PPC(Pay Per Click点击付费广告)

点击付费广告对于现在的企业来说大量采用了这种按照实际点击来付费的广告形式，最主要的目的是得到最核心客户的点击，常规网站比较常见的有百度、谷歌、搜狐、腾讯、雅虎等等，居多一些当然现在也有一些电子商务网站采用了该推广模式，最大的优势就是把每一分都花在了刀刃之中。

C、博客营销

博客营销也同样是一种很不错的推广营销方式，最主要的目的是对公司以及产品信息进行一个有效的传递，对于一个企业来说，最主要的问题在于博客的选择以及博客的合理应用，在博客推广中不在于多，在于的是精，提供和传递有价值的信息才是大家所喜欢的信息。掌握有效的方式方法。

D、B2B平台推广

B2B电子商务平台在现在对于中小企业来说也是属于比较火的一种推广方式，因为能够很直接的`对产品实现传递和销售，典型的B2B平台有阿里巴巴、慧聪网、环球资源网等等，B2B推广特别是针对于现在全国B2B数量急速的增加，我们需要做的就是采用2/8原则，把大量有效的时间花费在有价值的B2B上，而其他的网站就仅仅是属于信息发布平台。

E、电子邮件营销

电子邮件营销在中国市场来说对于企业还没有做到能够合理的有效运用，在这一点上面做电子邮件营销中国还是处于发展中，但是不过现在电子邮件被大量的一些虚假广告信息和垃圾信息所采用，一个邮箱每天轻松就能够收到几十条垃圾邮件，当然其实对于电子营销营销来说也同样是一种很有效的推广方式，主要是将公司信息经过制作之后，对产品、促销、荣誉、刊物和相关资讯进行点对点的有效传播，当然最主要的就是内容和资源，这个在企业中应该多注意一些，就是掌握大量有效的资源对推广是能够达到很好的效果的，特别是现在行业之间的差异化一定要注意，可以通过一些付费的方式获取目标客户群体的邮件库资源，当然一定是有价值的。

F、新闻软文营销

这一种方式在现在来说采用的是越来越多，大部分的企业开始了采用了软文营销进行推广，然后在大型行业门户或者是大型网站进行传播，不过最主要的是注意几个方面：

1、内容的真实性

2、内容的价值型

3、内容的推广方向，这几点一定要明确，最主要的是有效的信息，当然公关类的先抛一边，因为那个技巧性太高，而且需要投入大量的人力和物力。

G、 QQ群推广

QQ作为现在中国使用群体最多的即时通交流工具，对现在很大程度上面推广工作起到了很大的帮助，特别是现在的QQ群，对推广上更是添加了几分色彩，主要的方式是QQ群邮箱，QQ群信息发布，当然还是有一定技巧，QQ群推广不易采用苦力的方式，因为不易这种方式推广，掌握一定的技巧，可能对推广能够起到很大的作用，因为QQ是和人打交到，只要掌握了好的方式方法很容易建立口碑营销。

当然了，网站推广方法还有很多，但是不是每一种方法都适用于自己所服务的对象，具体问题具体对待。只要选对方法，坚持下去，就能得到预期的效果。

4、营销渠道

几年前，普通购房者较单纯，看到电视、报纸、杂志、公交站台的楼盘广告就会奔向售楼部。而如今购房行为嫣然成为一门高深的“学问”。据国内房产营销机构统计，截止2010年6月，至少62.7%的购房者在购房行为中多了以下几个步骤：获知楼盘信息（硬广、口碑）、上网搜索相关信息、现场看楼、再次搜索信息、购买。由此可见互联网在房产营销中的地位，那么针对房产的网络营销

5、现状与问题

1. 被动的接受互联网产品

不管是web1.0时代，还是web2.0或者是现在社交化趋势下的网络媒体，开发商作为重要的客户，网站基于自身盈利角度，不断开发新的互联网产品，想尽一切办法售卖给客户，这就出现甲网站搞个活动，乙网站立刻抄袭，换个名字继续卖，市场的互联网产品同质化严重，而开发企业只能被动的接受产品。

2. 形而上学的迷信专业度

相比其他行业网站，房地产网络垂直媒体针对自身的专业度提高是有目共睹的，从早期的踩盘、看房日记，到专业的市场分析、数据报告，可谓是专业度越来越高，但互联网最核心的用户群却没有抓住，而是利用这种形而上学的专业度，给开发商形成了一种思维：只有这些媒体才是专业的网络营销平台。但事实是，往往本地最具人气的互联网平台，却是那些有草根属性的网站，他们可能没有专业的房地产专业文章，但因为具有强烈的生活化社区生态，目标客群才是最集中的。但由于形而上学的这种态度，开发商在进行投放时候，往往忽略，造成了不精准性。

3. 过度的迷信房产电商

作为一个早期以出售网络媒体冷门广告位而诞生的模式，随着大家的追捧，2013年成为房产网络营销界的宠儿，曾被叫停房产电商的苏州，一个江南城市，房产电商的投放份额，某网站已经超过7000万，威力可见一斑。

但事实是，房地产网络垂直媒体的专业度是体现在自身的媒体专业素养方面，所谓的房地产电商，是不会有专业的开发公司或者营销公司专业的，而大规模的推广所谓电商，又产生了行业的数据造假，大而空的形式主义、乃至更严重的潜规则等众多问题。

电子商务仅仅是房产电商包装的一个概念而已，换言之，也是互联网产品，中国的电子商务经过十多年的发展，依旧不够成熟，何况房产这种大宗消费呢？

过多的迷信和依赖网站的所谓“拓客”“收筹”是一种本末倒置的行为。媒体就是媒体，而不是代理公司，对于媒体而言，渐渐丧失了媒体属性和公信力，也是非常悲哀的事情。

4. 舍本求末夸大营销而放弃产品本质

为了快速去化，部分开发企业联合媒体进行项目营销节点的各类炒作，利用买房人信息不对称，热炒各类概念，制造热销假象，甚至雇佣水军制造影响力和假象。夸大的炒作，可能短期内售卖了产品，但在项目交付时会引起各类法律问题，对于自身品牌形象，是重大伤害，而媒体的捧杀，也是对公信力的损害。

5. 危机公关能力较弱

大型房企的区域公司营销部门，就跟现在众多的互联网企业一样，不希望有关自身公司的负面信息出现在各类媒体上，所谓对于互联网上出现的信息，经常采用封杀的态势，甚至以广告费威胁媒体删稿。有时候不恰当的时间，用了不恰当的处理方式，适得其反。欲盖弥彰，掩盖事情的真相，不去处理好客户反映的问题，只能导致更大的发酵，最终对自身的职业生涯产生影响。

6. 俯首潜规则，自娱自乐

在各类利益的驱使下，粉饰太平，操控媒体进行自身业绩的包装，体现自身营销水平，或者媒体利用影响力，逼迫开发商投放的潜规则，构成了另外一种生态，形成了自娱自乐的现状，实际上对于项目营销的帮助，并不大，只是给公司的汇报的报告写的更加生动一些而已。

销售管理方案(篇2)

销售部管理方案

随着市场竞争日益激烈，公司的销售工作变得越来越重要。这就需要一个高效的销售部门来管理和实施销售活动。为了实现这一目标，本文将提出一个销售部管理方案，从组织架构、人员配置、业务流程、绩效考核等方面进行详细的规划。

一、组织架构

销售部门应该建立清晰、有效的组织架构，明确各个部门的职责和职能，以便更好的管理和调控。针对不同的销售模式，可以设置团队式或个人式的销售组织结构。

1. 团队式销售组织结构

针对大客户销售，可以采用团队式销售组织结构。其中，团队由若干个销售顾问以及一个销售团队经理组成。销售顾问负责开发客户，销售团队经理则负责统合管理团队，分工明确，协同合作，提高销售绩效。

2. 个人式销售组织结构

个人式销售组织结构适用于中小型客户销售。每个销售人员独立承担客户的销售任务，方便更好的管理和调控。

二、人员配置

销售团队的人员配置决定了销售工作的质量和效率，因此，合理的人员配置对提高销售业绩至关重要。销售部门应该根据业务类型和团队性质，合理配置人员。

1. 销售部门主管

销售部门主管负责销售团队的全面管理和指导，包括销售目标制定、业务拓展、客户维护、绩效评估等业务工作。

2. 销售顾问

销售顾问负责开发新客户，拓展销售市场，通过电话、网络、展会等多种方式与潜在客户建立联系，开展推广、宣传和销售工作。

3. 客户经理

客户经理承担维护公司现有客户的任务，进行高效的客户维护和沟通，增加客户黏性，并不断提高客户满意度。

4. 市场营销人员

市场营销人员负责开发销售渠道，制定市场营销计划，并负责品牌推广、媒体宣传和公关活动等业务。

5. 业务支持人员

业务支持人员负责配合销售人员完成各项业务工作，包括订单确认、交货监控、售后服务等。

三、销售流程

销售流程是销售工作的核心，也是关乎销售成败的关键。良好的销售流程能够提升销售工作的效率和质量，提高销售绩效。

1. 市场调研

销售人员在接到客户咨询前，需要了解客户的需求、意愿、决策思路等信息，为客户提供最优服务并达成销售目标做好准备。

2. 客户接触和跟进

通过电话、邮件、见面等方式，销售人员与客户进行接触和沟通，并建立联系，明确客户需求和意愿，跟进客户问题并提供解决方案。

3. 销售谈判

销售人员会对客户的需求进行判断并给出建议，同时以良好的态度和技巧在良好的价格方案的基础上与客户开展谈判，促成交易。

4. 签订合同和订单确认

销售人员需要在尽可能短的时间内达成协议并尽早完成合同和订单确认流程。

5. 交付和售后服务

销售人员要考虑交付和售后服务的问题。在交付过程中，保证质量和数量的准确性。售后服务也同样重要，要尽快地响应客户的反馈和提出的请求，以保证销售的顺利进行。

四、绩效考核

绩效考核是一个自我激励、擅长调整的销售部门管理工具。 绩效考核应基于各销售环节的考核，包括销售额、客户数量、交易成功率、售后服务满意度、客户维护等方面，结合不同业务类型的考核标准，量化销售人员的绩效。

通过对销售流程的优化和绩效考核的明确，在落实销售部门的管理和规范中，达成销售目标的同时，也为企业创造更为可观的品牌价值与社会贡献。

销售管理方案(篇3)

随着社会的发展和经济水平的不断提高，人们的消费观念也随之发生改变。作为服装销售店的店长，如何制定有效的管理方案，提高销售额，成为重要的议题。在市场竞争激烈的情况下，只有制定科学有效的管理方案，并且不断改进和完善，才能获得市场的竞争优势和持续的经营发展。

首先，要明确品牌定位。品牌定位是指品牌在市场中所占据的位置和受众群体的定位。在制定销售管理方案的过程中，店长需要了解自己的品牌和所代表的价值，把握品牌定位，制定适宜的销售策略。例如，如果该品牌的定位是高端时尚，那么店长要用高质量的服务来丰富消费者的品牌形象，提供高品质的产品，打造出高端享受和品位。

其次，要针对市场情况和消费者需求制定商品进货策略。有时，店长的销售渠道不尽如人意，这就会导致进货方式不成问题。店长要对市场情况和消费者需求进行细致的调查研究，摸清要销售的产品推出周期和销售金额，准确把握消费市场的需求，确定各种商品的进货策略，优势互补，使其有更好的畅销前景。

再者，要制定营销策略。制定营销策略前要清楚目标消费市场，提前排除不适合的方式和方案。当有了基础时，店长可以制定个性化的营销策略，例如主打促销，赠品，礼物卡等等，让消费者忠诚度更强，同时，也要注重品牌的关注点，加强对品牌的品质和价值的培养，提高品牌在消费者中的影响力和品牌认知度。

最后，要高效管理人员。店长需要根据店铺实际情况对员工进行合理安排和有效管理。清晰明确各个岗位职责，提高岗位效率，增加人员协同性，从而提高产品的销售效率。除了规范员工操作流程，店长需要注重员工的培训和技能提升，让员工掌握专业的知识和技能，从而能够更好的为顾客提供高质量的服务，达到信任，忠实的客户。

综上所述，对于店长来说，制定有效的管理方案尤其重要，只有把店铺、产品、客户等各方面因素综合考虑，制定出最优的方案，才能让店铺在激烈的市场竞争中占据优势，提高销售额，实现经营发展的目标。所有，要精选每个环节，才能使管理方案有更好的效果，能够为你店铺的发展提供坚实的基础和支撑。

销售管理方案(篇4)

一、销售环境的分析;

结合苗木的定位，结合当地的市场情况，制定销售策略。

1、利用网络和之前的销售经验，充分了解荥阳及周边(包括河南 省内)苗木的整体市场环境，掌握法桐和黄杨的最佳销售时间，以及销售过程中需要注意的细节;

2、对市场价格做统一、适时的分析和评估，制定我们的销售方向 和销售价格。

二、竞争对手的分析;

地区的主要竞争对手是谁?他们各自特点是什么?我们的销售应该做哪些方面的调整。

1、搞清楚所在区域内有多少苗木销售商，可以买家身份与其沟通，获取相关信息;(如，价格、销售渠道等)

2、针对其特点，结合市场情况，对我们的苗木特征及价格进行及 时调整;

三、主要销售方式;

1、主动出击。在网上搜寻相关发布“苗木收购”信息的人或公司，或搜寻各地相关绿化工程类公司等，主动与其沟通，问清需求

注意：如果对方是“树贩子”，不要轻易报价，需摸清其真实需求。

2、网络平台和QQ苗木群发布信息。根据之前求购苗木的经验，可在慧聪网、中华园林网(园林通)、青青花木网、河南花木交易网、阿里巴巴等几个全国较大的苗木信息平台和一些有关苗木信息的QQ群，长期发布供应信息。

注意：此方式在及时了解各方信息，对外销售宣传等方面极为便利，但此方式会被收取一定的费用，且在主动销售上会较为被动，因为需等求购方与之联系，如要有较好的效果需要一定的时间和过程。

3、利用购买三水源苗木的原有客户群;

4、借用公司现有资源。

①、借助分公司的客户群体宣传销售;(如，可将销售苗木的信息印成简易传单，放在宾馆前台，顾客来时，顺发一张，简单介绍;机电公司亦可。)

②、借助、发挥集团所有公司相关人员人脉的作用;

四、风险分析;

可能影响销售的因素，以及不可抗力等情况。

1、法桐、黄杨的生长速度及树体特征;

2、绿化工程对法桐、黄杨的特殊要求;

2、苗木市场出现较大波动，影响交易量和交易价格;

办公室：

销售管理方案(篇5)

好莱客是专业制作衣柜的知名品牌，自成立以来不断创新开拓，一直保持快速稳定的发展，现已在衣柜行业拥有很高的地位和良好的口碑，以高性价比和卓越品质引得消费者的亲睐，成为被大众所认可的衣柜品牌。那么，到底好莱客衣柜怎么样呢?它的价格又是多少?就让我们一起来看看吧。

要了解好莱客衣柜怎么样，首先要关注其产品。经过多年的发展与变革，好莱客已研发出多种不同风格的产品系列，有简洁时尚的现代风，也有清新典雅的中式风，还设计出饱受赞誉的至尊仿古雕系列，集奢华高贵和古典优雅为一体，形成具有品牌特色的产品体系。

要进一步了解好莱客衣柜怎么样，我们可以从质量上着手。好莱客衣柜严格进行质量管理和监测，坚决不让劣质产品流入市场，破坏公司的良好信誉，而且产品都已全面通过国家质量认证，客户可以放心购买。

要知道好莱客衣柜怎么样，价格也是需要重点关注的。好莱客的板式衣柜价格适中，大概在五千元至八千元之间，而实木制的价格就稍贵了，大概在一万元至两万五千元之间。价格最贵的是至尊仿古雕系列，这是好莱客精心研发设计的明星产品，立体视觉效果极佳，价格大概在两万元至四万元之间。

现在已经了解了好莱客衣柜的情况，设计、质量、价格等各方面都还不错，有兴趣的话可以考虑购买哦。

销售管理方案(篇6)

经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好地盈利。

一、正确认识销售

许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神秘，说简单其实非常简单。

每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。

在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。

你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。

那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程，简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。

要注重回头客，为什么说回头客重要，回头客其实就是我们维护到一定程度的客户，为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过，无论是在人力上物质上都做了大量的投资，再次销售这一块的费用基本可以省去，所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买，其实还是关系，你维护的好，他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点，而且回头客能带来新的客户。

当然销售也需要一定的基础作支持的，消费者对一个商家会第一时间作出评价，从你的装潢布置上他们会得出总体评价，我们是做中高档产品的，所以在门面装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意，要符合

自己的产品的身份，消费者会在心里为你打分，在他心中你的品味被定为100元以下，你卖500员，他就会有心理落差，这就是第一步没做好，你的解说再不专业，他又会给你减分，这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华，其实他们是被逼的，月饼本身成本低，作为送礼不体面，如果只是用纸一包，你让送礼的怎么送，不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。

二、销售渠道问题。

什么是销售渠道，说白了就是产品的各个环节，就是销售销售网络。销售网络很多，不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的，所以有些渠道对我们是没有用的，比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问，没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品，这就牵扯到一个销售定位的问题，我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们，而是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。

选择渠道不是说不要渠道，而是做精做细的问题，用现在流行的市场俗语就是要精细化操作。渠道对我们很重要，创新渠道更重要。

1、传统的渠道也需要重视，比如说高档酒店、高档夜场、高级会所这些地方该进的还是进，毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所，这些地方很多规矩已经成熟了，按他们的规矩做既可以，没有太多的问题，主要是要注意工作细节，比如与他们搞好关系，按时兑现开瓶费，平时对促销人员多施些小恩小惠即可。

2、 品酒会，现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较多，品酒会不要单纯的只品酒，而是要把品酒会真正办出档次来，办成经常性的高端人士聚会的平台，而不能把评酒会办成宴会，山吃海喝，增加了成本，降低了档次，对销售也没什么好处，花钱买人情，造成的结果就是花钱还人情，人情还了，销售也没了，都很累。所以品酒会有层次、有影响，要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加值，在给与参与宾客高档享受的同时对他们的事业发展也有一定的帮助，比如说品酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的酒文化素养，品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展，促进事业的发展，所以品酒会不要只办成酒水推荐会，而是办成高层次、高品位交际的平台。

3、 借网络：人的精力有限，关系有限，借助其他现成的网络，也是弥补我们网络不足的一个有效办法。邮政系统、 银行系统、 中石油、中石化、 名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络，其实借网络也不光借销售渠道，借关系才是最主要的，当然这也包括借私人关系，比如说政府主要领导的亲戚等。

4、 网络销售：电子商务是我们可以借助的一个网络，现在的量还不大，但是一个趋势，网络销售要有专门的产品，现在最好是做网络团购。

5、 葡萄酒投资：葡萄酒投资现在很火，尤其是名庄酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样，比如我们卖一瓶酒给投资人，可以给他们一定的承诺，帮他们保存、帮他们出售，当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。

6、 后备箱用酒：后备箱用酒是我们日常销售的保证，高层次人员更会计算成本，后备箱用酒的主要可行之处在于：国产葡萄酒相对来说品味低，国产葡萄酒价位透明，高端酒价格太高，成本高，进口酒价格透明度低，团购价比较便宜，层次高可以为消费者节省开支。

7、 团购：团购是进口葡萄酒的一大卖点，团购最关键的是关系，关系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好时机，事情要做到前面，不要等别人确定了再去凑热闹，所以团购看是阶段性的，其实工作要在平时持续的做。

8、 婚庆：婚庆的做法是专门拿出一两款酒，不要影响日常销售，主要和婚庆公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系，让他们推荐，也可以朋友之间先用，增加影响力。

9、 专卖店：专卖店加盟店就不多说了，主要做细节，从店面设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打扮，等等方面都要做细，目的是提升品味、提升档次、形象展示，让消费者感到物有所值、物超所值即可。

三、促销问题

高端产品的促销尽量不要采用降价的方式，其一、这样对品牌形成杀伤力，绝不能让品牌打折；其二，消费群属于中高端人群，买得起的不在乎差个几块钱，买不起的，即使价格再降也不可能购买，所以降价不一定能促进销量的提升。高端产品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面。这个可以做很多文章，根据不同层次的消费群不同的需求专门设定，让其得到实惠，可以从物资上、身份上、社会形象上等方面出发。由专人负责制定方案，具体情况具体对待。

销售管理方案(篇7)

一，总则

欢迎你加入必美经贸有限公司经验的好莱客品牌衣柜，愿好莱客的工作成为你事业的新起点。

制度对于公司的经营来说是必不可少的，制度有助于我们井井有条的工作。当我们在一起工作时，为了一个共同的目标，我们必须建立保护大家共同受益的规则。我们大多数人都渴望能有互助，礼让有效，诚实的工作环境，为此我相信本手册将会帮助你做到这一点。

你的直属上司是你工作的主要指导人，他/她将负责你的训练。工作安排，及你个人的发展。当你在工作上遇到困难时，请首先与你的直属上司沟通。当他/她无法帮助你解决问题时。请直接寻求总经理的帮助。总之，愿你在好莱客的工作顺心，事业顺利！

二，好莱客工作概述

好莱客衣柜属于板式家具销售服务行业，我公司倡导“感动服务”。“感动服务”定义：客户没想到的，我们能为客户想到,做到;客户认为我们做不到的，我们努力为客户做到；客户认为我们已经做得很好的，我们要做的更好，我们必须做到永远超出客户对我们的期望。服务行业需要的是真诚，给客户舒适，礼貌的服务。以下是我们在好莱客的工作中必须做到的： A想得比客户深入

1、 了解客户的性格、爱好、家庭、职业等。

2、 设法了解客户更多关于他房子的情况（如小区名称、地址，装修风格，装修色调等等）

3、 认真细心询问并专心聆听客户的意见。

4、 在工作之余，竭力与客户交朋友

B做得比客户预期的更好

1、 永远将客户的利益放在第一，设身处地站在客户的立场上考虑。

2、 向客户提供的服务必须是最好的。

C信守承诺

1、如实的让客户了解我们的产品及运作流程。

2、对客户、同事、领导、下属的承诺必须兑现，任何时候都不要找借口、找理由、更不能说谎！

D关爱客户

1、 和客户做朋友

2、 每逢过节必须给客户问候，祝福电话或短信。让客户觉得你始终很关心他。

3、 每向客户提供一次服务，能保证让客户觉得物超所值，尽量让客户少花钱。

E零缺点工作

1、 第一次没做好，将没有第二次机会。

2、 不能解决的问题必须在1分钟内向上级领导反映

F必须做到认真、快、坚守承诺。

1、 对客户、同事、领导、下属、要么不承诺，一旦承诺就一定要兑现，言而无信的人是公

司形象最大的敌人。

2、 品质是拉住客户的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。

3、 除去“马虎”之心。追求品质第一要务。

4、 认真，仔细才有质量。杜绝“其实都差不多！”

三、用人原则

1、公司架构

2、各部门人员编制及岗位职责。

副总经理：主要负责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

销售总监：制定销售计划，同时责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

售后部：专员两名，主要负责统计已售客户信息，拆单，下单，及与工厂对接，安排安装和记录到货等产品售后情况。库管一名：主要负责仓库相关管理工作。

客服部：专员一名，主要负责处理客户投诉，及产品问题。及时反映给相关工作人员，并记录客户满意度。（此职位可由安装组长兼任）

财务部：财务人员一名，主要负责公司账务统计记录。

前台接待：接待员一名，主要负责店面客户接待工作及店面文员工作。

设计销售小组:配备设计师1名。业务员2到5名，主要负责产品销售设计工作。 品推部：专员1名，主要负责品牌推广产品广告策划及小区拓展工作。

四、日常管理条例

1、例会及培训制度：

A、公司所有例会及培训不得缺席和请假，缺席者罚款100元，请假每次罚款20元。

B、手机必须关机或静音，开会时间响一次罚款20元。

C、不准中途随意离场，违反罚款20元。

2、公司每周必须开一次销售计划会议。

3、公司每月必须开一次全员总结计划大会。

4、公司每半年开一次半年总结大会

主持人，销售总监或总经理

参会人员：公司全员

会议流程：

A、 各销售小组汇报上月（上半年）销售总结，及下月工作计划。

B、 总经理或总监讲话，并安排发布下月工作重点及方针。

C、 评选优秀员工及销售冠军小组（销售冠军小组评选条件:1、必须超额完成任务的20%

以上，2、客户满意度80%以上3、回头客户最少一个。）

五，销售小组员工薪资制度

1、底薪

设计师：本月总产值5万以下底薪1000元。5万以上10万以下底薪1800元，10万以上15万以底薪2100元。15万以上底薪2500元。

业务人员：本月总产值2万以下底薪800元。2万以上5万以下底薪1500元，5万以上10万以底薪1800元。10万以上底薪2100元。

2、提成

设计师：本月总产值5万以下提1.8%。5万以上10万以下提2%，10万以上15万以下提2.2%。15万以上提2.5%。

业务人员：本月总产值2万以下提1.8%。2万以上5万以下提2%，5万以上10万以下提2.2%。10万以上提2.5%。

3、 提成发放方式为，客户签单并交清全款后，当月发放1%，余下的待客户订购的产品按照完后按客户满意度发放。（满意度分为四阶段：很满意全额发放，满意扣除0.2%一般扣除0.4%不满意扣除后期全额提成）

4、 前台接待和品推专员的主要工资为底薪+效益工资。

六、销售小组任务

A、各销售小组每月最低任务15万以上。每季度最低任务60万以上。（装修旺季另定）未完成任务小组没人扣发100元，请其他小组成员聚餐，且提成发放为（当月提成金额*产值金额/任务金额）若所有销售小组都未完成任务，被扣的钱转为小区拓展经费。且未完成任务的小组成员不能参加本月优秀员工评选。

B、非销售小组的其他部门员工（安装部员工除外）每季度任务5万，未完成的员工扣发100元，用于在开季度总结会议后请全员聚餐。

C、品推部任务每月销售总产值最低50万。未完成同样扣除100元。且效益工资为完成任务的百分比。

七、销售小组模式及操作方式

1、每个销售小组编制为，设计师1名，业务员3名，连续3个月都超额完成任务的30%以上的小组可申请增加一名人员。连续三个月为完成任务的小组公司返回人力资源不待岗。（从待岗之日起停发底薪）

2、设计师主要负责测量，做方案，谈单。业务员主要负责小区拓展，开发客户，跟踪客户及初步谈单。

3、为公平分配各小组接单，特做以下安排

凡通过广告等其他非业务员资源的客户在本店订购的客户按时间分配给设计小组，1-10号11-20号21-30号各时间段的客户由各时间段负责的小组跟踪服务。（此项由交定金后的客户填写客户到访记录为准）

5、 每个销售小组没各季度可向公司申请最多1000月的小区设点补贴。该补贴在申请后的

第四月给小组报销。完成3月内总任务的全额报销。为完成3月内总任务的报销方式为：(三个月总产值金额/三个月任务金额*申请补贴的金额)。

销售管理方案(篇8)

一、团购活动目的：

1.在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售；

2.针对目标客户，联系兴城大型企业以及政府部门，挖掘并聚集客户，通过团购形式，推广项目，达到最终销售目的；

3.主动出击，拓展新的销售渠道，可避免传统推广方式所需的高额费用投入；

4.同时增加企业亲和力，树立优良企业形象，形成良好的口碑效应。

二、团购目标：

截止20xx年12月31日，完成团购任务120套，订金回款1200万元；

三、团购优惠：

套数（套）优惠折扣

109折（3870元/㎡）

308.5折（3655元/㎡）

30以上8折（3440元/㎡）

价单均价4300元/㎡

团购中间人奖励：1000元/套

四、主要工作内容

1、企业、事业单位客户

时间控制主要目标

20xx-11-5以单位相关部门的名义，制定团购优惠政策及对象文件，发往团购单位，由团购组织者带动团购；

工作内容： 确定优惠政策文件及收款方式，团购核心组织者以单位相关部门对其下属部门进行宣传；

配合工作：

1、争取两个星期内完成6~10个单位的宣传；其余时间主要进行团购跟踪；

2、组织客户到售楼中心看房，（提供专车，统一接送 ）填写团购申请表；

3、追踪团购组织者及团购申请客户，并使其最终缴纳订金；

4、指定团购产品范围，团购客户只能在X、X栋内选择。

团购组织者：

1、直接拜访企业的工会主席、办公室主任等要职人员，确定团购核心组织者；

2、团购组织者由始至终负责其企业内部客户或客户亲属的购房组织，现阶段目标以客 户缴纳100000元定金为准；

3、团购组织者不得随意变更。

销售管理方案(篇9)

第一节 日常行为规范

一、 考勤制度

1、 作息时间：

每日工作时间8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待顺序轮流值班，不得少于2名销售代表，其余人员可在休息间休息用餐;下午工作时间13：00—18：00

如销售旺季公司可实行两班工作制，具体时间另行决定。

2、 考勤实行自动刷卡

二、 休假制度

1、 总监、现场主管在每周一至周五轮流选休一天。

2、 置业顾问采用轮休制度，如遇特殊情况或临时调休须提前向总监请假，经批准后方可休息。

3、 有事请假，应写请假报告，注明：时间、事由(事假、病假)经总监批准后方可;请病假不能到公司履行手续者，须电话告之，后补请假单;病假三天以上者，须出具医院证明。请假三天以上必须经公司领导批准。

5、 请假者必须在假满后第一天上班时间到现场主管处销假。

6、 所有病/事假单将在月底汇总存档并上报公司财务部，做为考核内容之一。

三、 仪容仪表

1、 所有xx员工必须身着公司统一服装，随时保持服装整洁、清爽，佩带工作牌，树立良好的公司形象。

2、 男士着西服、浅色衬衫、领带、黑色皮鞋;女士着西服或套裙、浅色衬衫、黑色皮鞋。

3、 男士头发要经常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。

4、 女士不得留烫发或染发，头发长度以不超过腰上部为适度，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑。

5、 女士不得浓妆艳抹，可化淡妆，让人感到自然、美丽、精神好;不得涂染指甲并随时保持手部清洁卫生;不得佩带除手表、戒指之外的饰物;不得使用气味浓烈的香水。xZ1569.CoM

6、 提倡每天洗澡，勤换衣物：其中衬衣两天必须换一次，夏季衬衣须天天换，以免身上发出汗味或其他异味。

7、 发型及颜色不得太前卫，须适度。

8、 女士着裙装时，应注意个人的走姿、站姿、坐姿的雅观。

9、早、中餐不得食用口味较重的辛辣食品，以保持口腔清爽;午餐后补妆并查看口腔有无异物。

四、 行为规范

1、 公司全体业务人员置业顾问均应热爱本职工作，努力学习营销技能，不断提高业务水平。

2、 本部门员工应服从上级的指挥及安排，一经上级决定，应立即遵照执行;如有不同意见，应在事后坦诚相告或书面陈述。

3、 同事之间应和睦相处、彼此尊重、团结友爱、互谦互让，主动地进行沟通协调与交流。

4、 严格遵守作息，不迟到、不早退、不串岗、不脱岗。

5、 在xx区域使用礼貌用语，不得讲脏话、粗话、喊绰号或大声喊人。

6、 男女销售人员严禁在销售区域打闹、嘻笑、追逐，影响公司形象。

7、 严禁在xx区域随意坐在椅子扶手或模型展台上。

8、 严禁使用免提电话及煲电话粥，私人电话一次不得超过3分钟。

9、 工作时间在销售区域不得当着客户的面化妆，吃口香糖及其它食品;非规定时间不得看报纸、杂志等。

10、工作人员水杯及个人物品不得带入接待区，只能放在休息室。

11、工作时间不谈论同事隐私或闲聊。

12、工作时间严禁打牌、打游戏机及做其它私事。

14、业务人员及置业顾问不得以私人目的与公司客户作交易或替竞争公司服务而损害公司利益

第二节 客户接待制度

一、 客户电话咨询

1、 应在电话铃响第三声前，提起话筒接听，并使用统一用语(普通话) “您好，这里是“--------房产超市，请讲”。

2、 接听客户电话必须做好电话记录，由接听人员统一记录再备案追踪。

二、 客户登门咨询

1、 客户登门咨询由置业顾问按既定的序列依次接待上门客户。

2、 营业用房与住宅的接待顺序自成一体，互不混同。

3、 客户指定置业顾问不占序列。

4、 由于公务使置业顾问错过序列，可由主管安排再补;接听电话不占序列。

5、 客户进门后，置业顾问必须面带微笑、主动迎候，有条不紊的接待：询问意向—带领介绍沙盘、请入座—倒水、分发资料—因人而异进行解说—倾听客户意见—谈判—追踪—促成会员—带领看房—协助开发商签订合同—售后服务6、 客户离开xx中心时，接待人员须亲自将客人送到电梯口，并致谢意，做到有礼有节。对客户及同业踩盘人员，均应一视同仁，不得区别对待。

7、 若客户是第二次登门，并主动说明上次接待人员姓名，此时非指明的原接待人员不得转身就走，须有礼貌地安排客户入座，倒水，并告之被指明的接待人员接待(如被指明的接待人员不在，则由主管负责安排人员接待)。

8、 若客户虽是第二次登门，但并未主动指明接待人员，按新客户对待。(原因是你并没有在第一次接待中给客户留下深刻印象，工作未做到家)。

9、 当老客户提出到开发商处看现场时，在条件允许的情况下不得以任何理由拒绝，接待人员要一同前往并要注意保护客户的安全;如因正当原因暂时不能分身，应向客户作好解释工作，或由经理/主管进行协调安排。

10、客户离开后，应立即清理洽谈桌上所余的资料并重新归类，清洁剩余物(如纸杯、烟灰等)并填写客户情况统计表，准备重新接待下一位客户。

11、每位置业顾问对所掌握的客户从接待到成交乃至售后服务等工作都应做到全程负责。

12、休假期间的置业顾问可处理前期遗留工作，也可协助其他置业顾问的工作，但不允许在xx独立参与新客户的接待。

13、在销售过程中若遇问题不清楚，须请示经理/主管或咨询有关部门，当日不能解决的须以书面报告交至总监/主管处，以汇总解决。

14、严禁当着客户的面互相争吵、互相揭短。

15、严禁当着客户的面争执客户归属。

16、在接待中坚持统一项目介绍，统一优惠比例，统一工作态度的原则，严禁销售人员私自越权对客户做出任何承诺。

第三节 例会制度

为了加强对销售工作的管理，实行例会。

2、 例会种类包括：

① 每天朝会

② 每周例会

③ 每月总结会

3、朝会：

① 时间：每天上午9：00—9：20

销售管理方案(篇10)

一、整体分析：

市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品(公司)SWOT分析：

优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：

市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划：

产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

五、促销思路概要及促销与推广细案：

上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

六、指标分解：

1、业务人员分解

2、经销商分解

3、区域指标分解

4、月度分解

5、品项分解

6、渠道分解

7、销售量完成可行性分析

七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则

八、费用预算(细分各项，是方案的核心)

九、工作计划与执行排期

十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的.支撑条件)

十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)

销售管理方案(篇11)

转眼间又要进入新的一年——20xx年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了20xx年度销售工作计划书，以便在新的一年里有更大的进步和成绩。

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见顾客处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定20xx年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己臵于公司组织和顾客的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。

20xx年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好20xx年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

销售管理方案(篇12)

(一)加强销售团队建设

许多销售经理往往不注重团队建设与企业文化的关系，认为团队文化和企业文化只是宣传口号。但实际上，企业和销售经理想要建立有效率的团队，就必须着眼和着力于塑造追求卓越的团队和企业文化。

例如建立团队成员档案，记录下他们的生日、爱好等信息，定期组织团队聚会等活动。唯有如此，团队成员才能尽量释放工作压力，相互之间才能够真正取长补短，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。

建立定期销售经验交流学习机制，例如每周或每半个月整个销售团队进行集中，大家各抒己见，要么交流各自这段时期的成功经验或者失败教训，要么围绕某一同仁的棘手案例进行头脑风暴，帮助寻找解决思路和方案。

(二)销售团队定位与总体目标

销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。

(三)团队管理规划

1、建立团队文化的四点要素

(1)成就的认同。

(2)任务圆满完成时大方的赞美。

(3)给应得的人真正的升迁机会。

(4)目标达成时的金钱奖励。

2、建立共同目标观念

(1)每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。

(2)安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。

(3)内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

(4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。

(5)花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。

(6)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。

(四)销售中心组织结构

总经理营运部-商务部

(五)团队管理

团队的建设对于销售提供最基础的保障。

机构组成：总经理 运营部 、商务部

部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。商务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。

沟通机制：包括公司经理人与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通。

沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。

其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。